Роздріб новобудов: слабка ланка
«Вчора я тричі мало не купила квартиру. І ще сім разів - пошкодувала, що переступила поріг відділів продажів тих або інших компаній », - заявила журналістка ABCnews. Вона протягом двох тижнів їздила по відділах продажів і спілкувалася з менеджерами.За підсумками експерименту проаналізувала свої враження і визначила п`ять помилок, які здійснюють торговці житлом.
Фальшиві бонуси
«Чи буде далі забудовуватися цю ділянку і як довго вам доведеться жити на стройплощаке?», - Повторює моє запитання мила дівчина з відділу продажів житлового комплексу« патріотикою ». «Не знаю, не думаю ... Напевно, у вас збережеться ось такий же чудовий вигляд. Ніяких варіантів «вікна у вікна!», - Обіцяє вона.На генеральному плані забудовується ділянки, що висить в холі цієї компанії, чітко видно: якраз навпроти «мого» будинку стоїть ще один такий же, 25-поверховий.
«Насправді сейлз-менеджери нерідко продають неіснуючі бонуси.Наприклад, чудовий вид на ліс, хоча через півроку під вікнами буде кипіти робота на будмайданчику », - говорить незалежний експерт в області маркетингу та PR Інна Дудченко.Можуть розповісти, додає вона, що у дворі до моменту здачі будинку обов'язково з'являться школа, садок і поліклініка, і навіть покажуть їх на макеті. Однак ці об'єкти інфраструктури так і не будуть побудовані.
Інфраструктура як приманка
У відділі продажів одного з найбільших житлових комплексів столиці - «Комфорт Таун» - мене запевнили, що садочок на території комплексу вже давно функціонує, так само як і школа - причому викладання там ведеться на дуже високому рівні.
Інформація про об'єкти соцінфраструктури на території комплексу підтвердилася. Є й садок, і школа зі статусом дитячої академії. Але є одне істотне «але».Мешканці ЖК, з якими вдалося поспілкуватися після відвідання відділу продажів, в один голос попереджають: якщо ти не дуже заможна людина, дітей доведеться возити в далекі школи та садки по району. Що більшість жителів комплексу і робить.Послуги закладів, розташованих на території комплексу, середньостатистичній сім'ї не по кишені.
Криза довіри
У відділі продажів ЖК «Бульвар фонтанів» молодий чоловік більше півгодини розповідає, які чудові сучасні технології застосовуються в облицюванні будівлі і наскільки ефектно воно буде виглядати.Питання щодо внутрішніх робіт, марки ліфтів і зовнішніх квартирних дверей хлопець ігнорує.
«Швидше за все, він недостатньо підготовлений», - вважає приватний ріелтор Тетяна Карпенко, активно працює на ринку новостроя.За її даними, сьогодні все частіше потенційні покупці житла, що будується звертаються не в відділи продажів компанії, а до посередників.Люди не вірять відділам продажів - вони розуміють, що менеджер піде на все, лише б підписати з вами договір, у той час як ріелтор - людина відсторонений і конкретної компанією не заангажований. Він може більш об'єктивно розкрити всі плюси і мінуси об'єкта.«Забудовники в особі« продажників »сильно втратили довіру - це поганий сигнал для ринку», - вважає фахівець.
Гра цифрами
Маніпулювання привабливими цінами і знижками, яке за фактом виявляється обманом - ще один із заборонених прийомів, до яких вдаються у відділах продажів.Найчастіше покупець «клює» на привабливу ціну квадратного метра, яка значиться в рекламних буклетах і оголошеннях. За фактом житло продається дорожче. Ціни-приманки можуть ставитися лише до однієї-двох квартирах у всьому комплексі з явно непродаваемимі параметрами.Або на практиці їх і зовсім немає.
Так, в житловому комплексі по Академіка Глушкова привертають два моменти: швидкий термін здачі черзі - кінець цього року. І приємна ціна, яку забудовник обіцяв на своєму сайті: від 16706 грн / кв. м.Однак у відділі продажів мою спритність остудили: квартир за такою ціною немає - в середньому ціна балансує в коридорі 19-21тис. грн / кв. м. І це з урахуванням 100% оплати і - відповідно - 25% знижки.
«Примус» до покупки
Житлові комплекси «Мозаїка» і «Совські ставки» вразили своєю нав'язливістю. Через пару годин після відвідування відділів продажів на телефон почали активно приходити рекламні розсилки.А ввечері подзвонив менеджер і став з'ясовувати, коли я зможу укласти попередній договір. «Грубе нав'язування відштовхне більшість покупців», - розповідає начальник відділу маркетингу ГК «Фундамент» Євген Смирнов.
Перш ніж організовувати розсилки або прозванивать потенційних клієнтів, слід провести їх селекцію.«Треба розділяти тих, хто вперше прийшов у ваш відділ продажів і тільки прицінюється, готується до покупки, і тих, хто напевно купить, бо раніше у вас вже купували або він сам, або його сім'я», - рекомендує експерт.Першому абсолютно не потрібно повідомляти про дату введення в експлуатацію «не його дому» або подробиці будівництва паркінгу - йому достатньо точкового нагадування про забудовника і його продукті. Другий, навпаки, чекає конкретики і стежить за нею.
Євген Смирнов називає три основні причини слабких роздрібних продажів: відсутність чіткого управління відділами з боку керівництва компаній, професійна непідготовленість персоналу і неграмотне ведення комунікації з клієнтами.
Джерело: abcnews.com.ua
Інші статті про нерухомість
З яких документів почати будівництво приватного будинку?Найраща пора року для придбання квартири, або на що дійсно необхідно звернути увагу
Як узаконити самовільне будівництво в Україні
Головні тренди на ринку нерухомості в 2018 році: новобудови і однушки
Мандрівники визначилися з кращим готелем світу
Податок на нерухомість в Україні: як не платити штраф у 2018 році
"Доступне житло": як держава допомагає українцям купити квартири
Покупці житла повертаються з передмістя до Києва
Коли краще продавати квартиру: нюанси ринку нерухомості
Ознаки афери при продажу нерухомості: як розпізнати?