На чому економлять рітейлери?

У 2015 році мережа магазинів «Спортмастер» змушена була скоротити свій штат приблизно на 30%. На такий крок одному з найбільших українських ритейлерів у сфері торгівлі спортивними товарами довелося піти, щоб знизити витрати.Зараз оптимізація витрат стала одним з головних завдань кожної мережі.

Економні рішення

«Близько 80% всіх наших витрат припадає на оренду приміщень і зарплати співробітникам», - розповідає гендиректор мережі «Спортмастер» Ігор Чернов.Якщо у випадку з орендою все вирішується шляхом двосторонніх переговорів з власником приміщення, то питання кадрів - виняткова компетенція компанії.Незважаючи на те, що мережа є однією з найбільших у своїй ніші, з початку 2015 «Спортмастер» довелося звільнити близько 500-600 співробітників.

Таке рішення компанія прийняла після ретельного аналізу якості і кількості робочого часу, яку продавці проводили в магазинах. Були визначені піки активності по днях тижня і годинах дня.Тепер продавців у магазинах мережі менше, але вони більш ефективні, говорить Ігор Чернов.Наприклад, в ранкові години і перед закриттям магазину достатньо виводити на роботу одного-двох співробітників, а в пікові години можна збільшувати їх число до п'яти-семи залежно від ситуації та магазину.

Ігор Чернов каже, що в основному продавці виконують функції касира, а не консультанта. Зараз мережа перейшла на формат універмагу: кожен товар забезпечений биркою з докладним описом, щоб покупці могли робити самостійний вибір.

Існують і інші сегменти, де рітейлери намагаються заощадити. Наприклад, на бензині. Якщо машину можна заправляти і А-95, і А-92 без шкоди для двигуна, то краще вибрати більш дешеве паливо, вважає Ігор Чернов.Або проаналізувати логістику доставки товару: можливо, раціональніше робити завезення вдвічі рідше, але використовуючи при цьому більш великогабаритний автомобіль, завдяки чому знову ж економиться паливо.Економити допомагають навіть такі дрібниці, як дешевші канцелярське приладдя.

У пошуках дешевого

До такої оптимізації витрат рітейлерів змушує падіння попиту.«Українці стали біднішими», - говорить виконавчий директор мережі магазинів з продажу мобільних телефонів та аксесуарів «Цитрус» Вадим Лисюк.Згідно з даними Державного комітету статистики, оборот роздрібної торгівлі за дев'ять місяців 2015 року становитимуть 735 млрд грн, що в порівнянних цінах становить 77,7% від обсягів торгівлі за аналогічний період минулого року.

Зменшилася як кількість продажів, так і відвідувань: якщо раніше покупець заходив до магазину кожні три тижні, то тепер рідше разу на місяць, додає директор з продажу мережі магазинів drogery ProStore Сергій Сливка.Гендиректор компанії Zeebra (магазини з продажу біжутерії Six, I am, косметики - Glossip, товарів для дому - Butlers) Дмитро Єрмоленко каже, що повернулася давня тенденція «аванс і зарплата», коли активність покупців збільшується двічі на місяць.При цьому покупки робляться рідше, усвідомлено, емоційних рішень стає все менше і про запас вже не запасаються.

Дисконтна політика

Під впливом цієї тенденції деякі рітейлери переглянули свою дисконтну політику.«Ми не робимо великих знижок», - говорить Дмитро Єрмоленко, маючи на увазі насамперед мережу товарів для дому і декору Butlers. Він пояснює, що занадто часті і великі знижки балують покупця, а якщо клієнтові щось буде дуже потрібно, він купить це і без знижки.

Схожий підхід застосовує гендиректор компанії BNS Trade (ТМ Michael Kors, TopShop, Calvin Klein) Віта Войтович. Вона погоджується, що і в її мережі знизився трафік, середній розмір чека і кількість одиниць товару в чеку, але заманювати клієнтів знижками не намагається.Більше того, за її словами, в ТМ Michael Kors взагалі не передбачені знижки. «Їх не було і не буде. Тому що як тільки ви привчаєте клієнта до знижки, він буде ходити в магазин до тих пір, поки її не отримає », - говорить вона.

Втім, рішення про знижки в чому залежить від сегмента - в деяких випадках економія на дисконтних програмах може дати зворотний результат. Наприклад, в ProStore протягом пари тижнів спробували провести експеримент, в ході якого відмовилися від акцій.Виявилося, що відвідувачам таке рішення не сподобалося. Приходячи в магазини drogery, кажуть рітейлери, клієнти бажають розраховують на акційні товари, і якщо не знаходять їх, залишаються розчарованими.

Заощадити можна і на товарах категорії private label, які більш дешеві у виробництві, продажу і, відповідно, більш охоче купуються клієнтами.