Київські забудовники знайшли антикризовий спосіб продажу нерухомості

Не секрет, що ринок "первинки" зараз знаходиться в жорсткому клінчі. Криза замкнув ланцюжок причинно-наслідкових зв'язків: банки скоротили видачу кредитів до мінімуму, "напівготові" квартири ніхто не купує, а будівництва стоять

Ті забудовники, які ще хоч якось підтримують життя на своїх об'єктах, готові залучати покупців всіма способами, проте наполегливо продовжують тримати ціни на рівні, назвати який адекватним не повертається язик. Розірвати цей ланцюг складно. Але можна, вважають деякі компанії, ініціюючи впровадження нового механізму продажу: буквально днями на ринку первинної нерухомості Києва відбувся перший редукціон - так звані "торги на пониження".

Пустити з молотка

Вартість житлового квадратного метра в нинішніх прайсах викликає щире здивування: навіть кризовий відсутність попиту не підштовхнуло забудовників "стримати апетити". При цьому осудності пояснити, що формує ціни на нерухомість, не може практично ніхто: до свідомості покупця складно донести обгрунтованість "ресторанних націнок" інвесторів, ріелторів, фінансистів і чиновників.

"Насправді на нерухомість існує три ціни, - пояснює керуючий директор компанії ARPA Real Estate Михайло Артюхов. - Основною вважається ринкова (або транзакційна) ціна, яка влаштовує і продавця, і покупця. Ціна пропозиції, як правило, на 30% вище ринкової - так працює зараз 90% українського ринку. Є також стартова ціна продажу - найнижча вартість, на яку може погодитися продавець, зазвичай на 15-30% нижче ринкової, передає ibud. ua. При цьому в Україні на сьогоднішній день дуже мало ріелторів, які можуть вибудувати цю парадигму і позначити обгрунтовану вартість об'єкта нерухомості з урахуванням всіх параметрів. Відкрита ціна пропозиції зумовлена амбіціями продавця, а інформація про ціну транзакції закрита ".

Зламати ситуацію ще рік тому спробували кілька компаній, організувавши вперше в Україні публічні торги з реалізації первинної нерухомості.

Перевага подібного способу продажу, на думку Михайла Артюхова, в тому, що він дозволяє визначити адекватну вартість об'єкта торгу: "Нерухомість виставляється за привабливою для покупця і стартовою для продавця ціною, після чого підвищується в прямій залежності від можливостей покупця , - розповідає він. - Це чесний спосіб визначити точку зустрічі попиту з пропозицією, яка і буде транзакційної ціною. За рік цю систему в Україну вдалося поставити на потік, тим не менш у багатьох потенційних клієнтів до цих пір виникають сумніви у прозорості такої схеми: нібито на кожному аукціоні обов'язково присутні підставні особи, які завищують ціну в інтересах продавця. Так що настав час задуматися над тим, як зробити покупців менш підозрілими, а схему реалізації житла - більш комфортною ".

Все нижче, і нижче,
і нижче ..

Одним з варіантів оптимізації схеми аукціону, на думку гравців ринку, може стати його "зворотна" версія - редукціон, який відрізняється тим, що торги ведуться не на підвищення ціни, а на її зниження. "Аукціон навпаки" ще називають голландським: саме в Нідерландах на виставці-продажу квітів вперше у світі почали проводити торги, на яких спочатку оголошується найвища ціна на товар,, а потім ставки знижуються до тієї, на яку погодиться перший покупець.

"Ментально для будь-якої людини більш комфортно при покупці" збивати ціну ", - аналізує Михайло Артюхов. - Емоційне напруження при русі за шкалою вартості вгору в учасників аукціону дуже великий, тому ринок дійсно краще буде сприймати схему, коли можна вести цивілізований торг на пониження. З іншого боку, редукціон за визначенням буде прозоріше аукціону, оскільки в цій схемі втрачається гіпотетичний сенс нагнітання ціни за допомогою підставних осіб в розрахунку на азарт потенційних покупців ".

Правила "зворотного" аукціону, декларовані його організаторами, достатньо зрозумілі: захід починається з оголошення прайсової вартості квадратного метра об'єкта, і з кожним кроком провідний знижує ціну на 50 грн. , Поки не дійде до мінімальної можливої вартості. Граничний мінімум встановлюється і оголошується заздалегідь: як стверджують ініціатори даної схеми, він може досягти рівня на 20-30% нижче заявленої стартової ціни. Редукціон завершується, як тільки один з учасників виявляє бажання придбати об'єкт за відповідною йому ціною. При цьому виключається можливість торгуватися або знижувати ціну далі: квартира вважається проданою першому, хто підніме руку, передає ibud. ua. Цікаво, що за відсутності "кворуму потенційних покупців" єдиному учаснику редукціону надається право без проведення торгів купити лот за мінімальною ціною.

"У даному випадку економічний ресурс зниження ціни об'єкта закладений продавцем спочатку, шляхом встановлення мінімально можливої ціни продажу, - коментує старший юрист адвокатської фірми" Паритет "Юлія Черкашина. - Це означає, що торги не можуть тривати нескінченно: існує заздалегідь заявлений нижня межа вартості об'єкта, при досягненні якого торги припиняються. Такий підхід здається логічним, оскільки, з одного боку, він надає покупцям можливість знизити ціну купівлі об'єкта і зробити її більш привабливою, а з іншого - продавець забезпечує собі економічні гарантії і вигідність продажу, встановлюючи певні цінові рамки ".

Цікаво при цьому, що в українській економіці редукціон - явище не нове. Як пояснює пані Черкашина, раніше законодавством України був передбачений ряд випадків, у яких використовувалася процедура торгів із зменшенням ціни при купівлі тих чи інших товарів. В основному редукціон застосовувався при державних закупівлях. При цьому "першу скрипку" грав не продавець, а покупець: саме він називав максимальну ціну, яку готовий заплатити за товар, а продавці в ході торгів пропонували ціни нижче цієї суми.

Торг доречний

У чому сенс зниження ціни самим продавцем в даній економічній ситуації, пояснює Михайло Артюхов: "На українському ринку нерухомості зараз панує покупець. На одного потенційного клієнта, готового купити житло, в середньому припадає близько 100 продавців. Якщо говорити про первинну нерухомість, то масштаб ще більше. За усередненою статистикою, сьогодні на столичному ринку відбувається близько 200-250 угод купівлі-продажу первинної і близько 800 - вторинної нерухомості в місяць. Для порівняння: у докризовий період тільки "первинки" у київських новобудовах продавалося щомісячно близько 800-900 квартир. Якщо подивитися на структуру нинішнього попиту, то левова частка (80-85%) продажів доводиться на квартири економ-сегменту. Дорожче житло зараз складає не більше 20% продажів. Проста арифметика: максимум, на що можуть розраховувати гравці ринку первинної нерухомості бізнес-класу, - це продаж 40 квартир на місяць. Редукціон може стати тим механізмом, який стимулює успішне просування саме цього сегмента ", - переконаний експерт.

Є й більш нагальна причина винахідливості продавців квадратних метрів: на первинному ринку житла в більшості будівельних компаній, навіть у найбільших, спостерігаються проблеми із залученням грошей. Щоб хоч якось протягнути, забудовники намагаються заманити покупців усілякими знижками: мало яка будівельна фірма зараз не прагне заманити клієнта обіцянками скинути ціну на житло на 5-10% без усяких акцій, пише київський телеграф. За умови стовідсоткової оплати "налом" знижки можуть досягати 10-15% ціни, заявленої у прайсах девелопера. І навіть більше, повідомляють у громадській організації "Ріелторська палата України", констатуючи при цьому, що подібні поступки забудовники прагнуть не афішувати і обумовлюють в "приватних" розмовах з клієнтом. Аналітики стверджують, що будь-яке "знижкову" пропозиція - це, за великим рахунком, не що інше, як спроба забудовника залучити гроші на завершення будівництва, тому радять покупцям житла тримати вухо гостро.

"Дійсно, редукціон на даному етапі задуманий забудовником як механізм залучення додаткових коштів, - підтверджує пан Артюхов. - Житлові комплекси, в яких реалізуються анонсовані квартири, готові до введення в експлуатацію на 70-80%. Стратегія будівельної компанії полягає в тому, щоб добудувати їх власними силами. Для цього власник об'єктів готовий виділити певну частину квадратних метрів за ціною, практично наближеною до собівартості. Адже об'єктивно краще отримати хай невеликий, але реальний фінансовий ресурс зараз, ніж не отримати його взагалі. Фактично для далекоглядного покупця це можливість скористатися тимчасовими труднощами продавця ".

Хотілося б додати, що і для забудовника вигода очевидна: по-перше, анонсуючи мінімальну ціну, в процесі торгів він отримує реальну можливість надбавки з боку "далекоглядних покупців". По-друге, цілком очевидно, що луна кризи ще довго буде впливати на ринок первинної нерухомості. Так що, отримавши умовно-гарантований розкладом редукціонів "живий" грошовий потік, забудовник зможе утриматися на плаву без залучення дорогих кредитів.

Дешева рибка -
несмачна юшка?

"На закуску" залишається вічне обивательська сумнів у їстівності безкоштовного (або дешевого) сиру. Кожному віриться, що варто покопатися - і обов'язково знайдеш велику зариту собаку. - Навіть голландські квіти ніхто не купить, не дивлячись, а житло - тим більше. Будь-який потенційний покупець має право і можливість оглянути пропоновану квартиру до початку редукціону і лише потім вирішити, чи варто за неї торгуватися. Більш того, об'єктивно забудовникові вигідно, щоб до кожного лоту інтерес був максимально високим: чим більше редукціонеров, тим більше шансів отримати за квартиру суму вище мінімальної. Так що виставляти непривабливі об'єкти на публічні торги більш ніж недоцільно ".

Думка експерта

Олександр Бондаренко
глава "Ріелторської палати України":

- Подібного роду схеми дуже успішні, коли ринок знаходиться в стані повної стагнації, тому дана практика в минулому році активно застосовувалася в Італії. Італійські забудовники, на відміну від своїх українських колег, не реалізують житло "на етапі котловану", а будують його цілком і повністю за власні або позикові кошти, щоб потім продати житло, готове до експлуатації. Тому коли в результаті кризи там "ліг" ринок так званих "других будинків" (заміські котеджі, які набувають ті, у кого вже є квартира в місті), забудовники опинилися в боргах перед банками. "Торги на пониження" залучили інтерес покупців і дозволили галузі вийти із ситуації з мінімальними втратами.

Тобто редукціон на ринку первинної нерухомості не є українським ноу-хау. Інша справа, що в Україні ця схема може прийняти якісь додаткові відтінки, як і будь-яке просування товару на ринок з елементами маніпуляції. Так, вже очевидно кілька вигод для продавця. По-перше, визначення в процесі торгів тієї критичною ціни, за якою покупець буде готовий брати його товар: забудовник "промацує" ринок напередодні його посткризового зростання. По-друге, непоганий піар без додаткових витрат на рекламу, передає ibud. ua. Природно, в умовах кризи чергу у забудовника не варто, тому в даному випадку ситуація "налітай, поспішай, купуй живопис" дуже вигідна. Інформаційний привід створений, і в компанію потягнуться потенційні клієнти.

Особливих вигод для покупця не простежується. Не секрет, що девелопери і так негласно готові робити знижки в 10-15%, а іноді і більш істотні. Тому тут все буде залежати від того, до якої мінімальної ціни буде готовий опускатися організатор редукціону. У цілому все, що пов'язано з елементами маніпулювання свідомістю, ніякої суттєвої вигоди апріорі не несе. Втім, немає ніяких особливих причин підозрювати наявність каверз. Звичайно, якщо переходити на рівень рад, то варто було б вирушати на редукціон з фахівцем, більш-менш орієнтуються в ситуації на ринку первинної нерухомості. Хоча в юридичному плані на подібних дійствах все повинно бути "чисто". Навряд чи компанія, яка іде на пониження ціни, щоб зберегти позиції на ринку, буде ризикувати своєю репутацією заради продажу однієї квартири