Недвижимость Киева
У Україні з'явилася нова схема купівлі-продажу нерухомості
На дверях мого під'їзду регулярно з'являються оголошення типу "Куплю квартиру в цьому будинку у господаря, посередників прохання не турбувати". Відгукуватися на них небезпечно: а раптом це шахраї?
Та і покупець, збираючись самостійно зробити операцію, ризикує не менше. Добре, якщо квартира "чиста", а буває, що операцію можуть визнати недійсною, і спробуй потім повернути свої гроші. Проте зрозуміти логіку людини, що сподівається купити квартиру самостійно, теж можна: важко відірвати від серця і заплатити рієлтору свої кровні 5% від вартості квартири. Але, виявляється, існують схеми, по яких покупець може не тільки не платити брокерові, але і. отримати комісійні з продавця.
Як в супермаркеті
Говорять, в кризі потрібно знаходити і позитивні сторони. Одна з них - те, що застарілі економічні схеми масово "вимирають", звільняючи місце новим. Жорстокий "природний відбір" йде і серед фахівців: виживають ті, хто зумів вчасно зорієнтуватися і перебудувати свою роботу по-новому. Це стосується практично всіх галузей економіки, а сфера нерухомості - особливо: адже вона найсильніше постраждала від кризи. Які ж нові схеми роботи пропонуються в цій галузі?
Одна з найцікавіших - покупець, доглянувши собі квартиру, не платить комісійні продавцеві. Ця схема, яку почали упроваджувати влітку минулого року, чимось схожа на покупку в звичайному магазині: на товарі вказана фіксована ціна, яку ви повинні заплатити, не морочивши собі голову тим, що належить рієлтору.
"Сьогодні ця схема вже не здається такою екстравагантною, - пояснює голова міжнародного комітету Асоціації фахівців з нерухомості України Артур Оганесян. - Згадую, як в 2004 році розповідав про це на одній міжнародній конференції. Вітчизняні фахівці з нерухомості крутили пальцем у скроні: мовляв, це неправильно, за все повинен платити покупець. А сьогодні ця ідея цілком вписується в сучасні реалії. Причому не тільки завдяки кризі, але і в першу чергу завдяки розумінню логіки процесу продажу. У супермаркеті ви дивитеся на цінник, вас консультують, вам допомагають купити, але ви платите ту ціну, яка вказана в ціннику. У неї вже закладені послуги консультанта: ні у одній країні покупець додатково їх не оплачує. Ця логіка нарешті приходить і на наш ринок нерухомості".
"Краще 40 разів по разу"
Буває, купуючи сковорідку, ми довго і нудно розпитуємо продавця про порівняльні достоїнства різних моделей. Квартира - не сковорідка, і вибрати її самостійно (якщо, звичайно, ви не фахівець з нерухомості) куди складніше. Що покупець може зробити сам? Проглянути оголошення, наприклад, відібрати те, що більш-менш підходить. Врешті-решт, домовитися з господарем і з'їздити на перегляди. А на наступних етапах без кваліфікованої допомоги буде туге.
Чим може допомогти професіонал в області нерухомості? По-перше, дізнатися, наскільки адекватна ціна, запропонована продавцем, чи можна її понизити і на скільки. Потім перевірити документи на нерухомість, підготувати пропозицію про покупку. В процесі переговорів з продавцем добитися для клієнта вигідніших умов операції. Саме за це зазвичай покупець і платить комісійні. Причому у нас вони ще цілком божеські - 5%. Найвищий відсоток комісії на території СНД, за словами Артура Оганесяна, рієлтори просять в Санкт-Петербурзі 8% від вартості житла.
Нова схема продажу на ділі виявляється навіть краще, ніж в супермаркеті, адже, купуючи квартиру, ви не тільки не платите комісію, а і. отримуєте половину комісійних з продавця. "Це стандартна модель для США, Канади, багатьох країн Західної Європи, - пояснює член асоціації фахівців з нерухомості, директор рієлторськой компанії ARPA Real Estate Михайло Артюхов. - Комісійні беруться не з покупця, а з продавця, і протягом 10 днів 50% комісійних передаються покупцеві. Як ця схема працює? Наприклад, людина купує квартиру за $150 тис. Традиційно рієлтор бере 5% від вартості, тобто $7,5 тис. А ми знімаємо комісійні з продавця (як це робиться в більшості країн світу). Протягом 10 днів 50% комісійних ($3. 750) передається покупцеві".
З грошей, що залишилися, рієлтор отримує свій бонус, який залежить від того, наскільки добре він провів операцію. Щоб з'ясувати це, покупця просять заповнити спеціальну анкету. Завдяки цьому брокер не дозволяє собі тиснути на покупця вибрати що-небудь швидше. Навпаки, він зацікавлений діяти виключно на користь покупця: добиватися кращих умов, максимально знижувати ціну.
Спрашиваєтся, навіщо біс рієлтору така морока? Адже ніби вигідніше працювати по-старому? Зараз вже немає, затверджує Артур Оганесян: "Не відповідна світовим стандартам практика роботи українських рієлторов, при якій всі витрати по операції (включаючи "рієлторській податок") безпосередньо покладалися на покупця, в кризу привела до різкого скорочення частки ринку рієлторськіх послуг". Простіше кажучи, в кризу, працюючи за старою схемою, звичайний рієлтор (причому хороший) ледь-ледь укладає одну угоду в пару місяців. По новій схемі, в середньому вдається провернути дві операції за місяць. Виходить, краще заробляти менше грошей, але часто, чим сподіватися на велику суму і. отримувати її рідко-рідко. Як мовиться, краще 40 разів по разу, ніж один раз 40 разів.
Дорога ложка до обіду
Ну, в чому інтерес рієлтора, ми з'ясували. Але продавцеві-то яка від цього вигода? Чому він повинен платити комісійні з грошей, виручених за власну нерухомість? А просто нині їх дуже багато розвелося, продавців цих. І з ними працюють за принципом "Дорога ложка до обіду".
"Сьогодні співвідношення "продавець-покупець" - більше ста продавців на одного покупця, - пояснює Артур Оганесян. - Працюючи за новою схемою, рієлтори забезпечують продавцеві швидкий і якісний продаж. Вони приходять з реальним покупцем, який дійсно зацікавлений в операції. Звичайно, власник товару може спробувати продати сам. Але досвід показує, що це справу краще довірити тому, хто дійсно уміє продавати. Є професійне рієлторськоє співтовариство. Рієлтори допомагають продавцеві продати свій об'єкт на ринку і не продешевити, покупцеві - вибрати оптимальний варіант. На ринку нерухомості з'являється логіка продажів, яка присутня в будь-якому магазині. Тобто є товар, у вартість якого включена робота товарознавців, логістів, консультантів".
Поки нова схема покупки нерухомості тільки упроваджується на українському ринку, комісійні покупцеві повертають грошима. Проте в майбутньому тут можливі самі різні варіанти: наприклад, покрити інші витрати при укладенні оборудки (послуги нотаріуса, держмито, послуги БТІ, заплатити внесок до пенсійного фонду). На ці гроші можна застрахувати титул власності. Нарешті, зробити ремонт або купити меблі. В майбутньому покупцям можуть пропонувати і більш екзотичні варіанти: річний абонемент в спортклуб, облаштування або ремонт під'їзду, організацію новосілля або переїзду.
"За нашими оцінками, минулого року рієлтори запрацювали на покупцях житлової нерухомості не меншого 136 млн. грн, - говорить Михайло Артюхов, - і це при тому, що покупець не отримував необхідного об'єму послуг. Зараз приходить час покупця. Тому оптимальна бізнес-модель - коли посередник продає рішення, сервіси і вигоду, а не контакти продавців або екскурсії по об'єктах, покупець отримує вигідні фінансові умови, а продавець знаходить покупця в умовах ринку, що завмер".
Оголошення з "завлекушкамі"
До яких хитрощів вдаються рієлтори, виставляючи квартири на продаж?
Моя знайома Наталія, у минулому учений-хімік, ще в 90-і кинула заняття наукою і пішла в більш прибутковий квартирний бізнес. Купівля-продаж нерухомості непогано годувала її аж до кінця позаминулого року, а потім вона вимушена була пригадати свою першу спеціальність. Вже переставши бути рієлтором, вона із задоволенням розповіла про деякі пріємчиках, якими користуються фахівці з купівлі-продажу нерухомості, розміщуючи оголошення, щоб швидше збути з рук товар і отримати свою комісію. Отже, на які нюанси варто звертати увагу, якщо ви "шерстите" бази даних у пошуках житла своєї мрії?
Ідеальне оголошення - те, в якому є докладна інформація про житло: місцерозташування, метраж, технічні характеристики, планування, фото, ціна. Під місцерозташуванням подразумеваєтся не тільки район, але і точна адреса: вулиця, номер будинку і квартири. Якщо адреси немає, швидше за все, цим житлом займається одночасно відразу декілька посередників. Або недобросовісний рієлтор вважає, що гроші він повинен отримати не за супровід операції, а всього лише за те, що надасть потрібний контакт.
Посередник може небагато "пограти" з ціною. Наприклад, свідомо занизити її в оголошенні, щоб, по-перше, забезпечити собі найбільшу кількість дзвінків, по-друге - зробити так, щоб потенційний покупець, сортуючи оголошення за принципом "від меншої ціни - до більшої", бачив це оголошення одним з перших. Насправді ніхто задешево квартиру продавати не збирається. Просто при великій кількості дзвінків кого-небудь та вдасться уболтать заплатити більше. Ще один варіант - описана в оголошенні дешева квартира або вже продана, або. не існує в природі. Навіщо тоді дається оголошення? Та все за тим же - щоб народ дзвонив. Покупець, привернутий такою спокусливою пропозицією, набирає номер телефону і чує: "На жаль, це житло вже продане. Але в нашій базі даних є декілька схожих варіантів, чи не хочете ви розглянути їх?"
Ще одна пастка, яка може ховатися за спокусливими параметрами квартири, - те, що нею займаються "риелторы-прилипала". Наприклад, знаходить такий "фахівець" хороше оголошення і. розміщує його вже від себе, злегка міняючи деякі параметри житла. Причому в кращу сторону. Наприклад, указує житлову площу на пару метрів більше. Або навмисно "плутає" номер будинку. Таким чином він зволікає на себе дзвінки потенційних покупців. Щоб не нарватися на такого "посередника", варто уважно прочитати всі оголошення, що цікавлять, набрані з різних сайтів, щоб з'ясувати, чи немає серед них декілька підозріло схожих.
Нарешті, деякі ухитряються видавати старі оголошення за "свіжак", наново відправляючи їх на сайти і при цьому роблячи пару незначних друкарських "помилок". Фахівець з нерухомості може легко обчислити таке оголошення по порядковому номеру, який, не дивлячись ні на які хитрощі, поміняти не можна. Що добре: покупцеві, загалом, без різниці, старе оголошення або нове, якщо в нім немає ніяких інших каверз